Keine lust auf kaufen psychologie

Der Psychologe Robert Cialdini ist eine Marketinglegende. Er hat Psycho-Tricks gesammelt, mit denen gute Verkäufer ihre Kunden zum Kauf bewegen. Im Internet-Zeitalter funktionieren sie besser denn je. Inhalt: Das erwartet Sie in diesem Artikel Das Prinzip des sozialen Beweises Das Prinzip der Gegenseitigkeit Das Prinzip der Sympathie Das Prinzip der Knappheit Das Prinzip der Autorität Das Prinzip der Konsistenz 1.

Das Prinzip des sozialen Beweises Sie stehen vor zwei Eisdielen. Vor der einen ist eine lange Schlange. Sie müssten zehn Minuten warten. Vor der anderen steht niemand. Für welche entscheiden Sie sich? Wir gehen davon aus, dass das Eis von der vollen Diele besser sein muss — und nehmen dafür eventuell sogar Wartezeit in Kauf. Sobald wir eine Menschentraube sehen, werden wir neugierig: Da muss es etwas Begehrenswertes geben.

Der Mensch ist von Natur aus ein Nachahmer. Wenn andere klatschen, klatschen wir auch. Wenn andere in eine Richtung schauen, schauen wir automatisch hinterher. Beim Kaufen ist das genauso. Dieses Prinzip machen sich geschulte Verkäufer zunutze. Sie fordern Kunden auf, im Internet, etwa auf Facebook, Bewertungen abzugeben.

Sie bezeichnen das Produkt, das sie verkaufen möchten, als Bestseller.

Keine Lust aufs Leben? (Psychologie, Freizeit, Gesellschaft)

Sie sprechen über die Zufriedenheit oder die Erfolgserlebnisse anderer Kunden. Sie werben aktiv mit Testimonials. Das Prinzip der Gegenseitigkeit Tut uns jemand etwas Gutes, fühlen wir uns verpflichtet, uns zu revanchieren. Das Prinzip funktioniert — das zeigen psychologische Studien — in allen Kulturkreisen. Das Bedürfnis, Ausgewogenheit herzustellen, ist ganz tief in uns verankert.

Verkaufsstrategien, die sich dies zunutze machen, sind deshalb hochwirksam. Clevere Verkäufer verteilen daher Geschenke : Das kann eine gute Beratung sein, eine Gratisprobe, ein Kaffee oder ein Luftballon für die Kinder. Im Internet werden häufig Gratis-Downloads angeboten. In eigener Sache Machen ist wie wollen, nur krasser Die impulse-Mitgliedschaft - für Unternehmerinnen und Unternehmer die mehr wollen.

Jetzt Mitglied werden Der innere Druck, etwas zurückgeben zu müssen, führt dann dazu, dass Kunden sogar Dinge kaufen, die sie gar nicht haben wollen. Wie Kellner das Trinkgeld sogar um 23 Prozent steigern können, erklärt Roberto Cialdini im Video unten. Ein ähnliches Druckgefühl wird beim Kunden übrigens ausgelöst, wenn er ein Angebot zurückgewiesen hat.

Manche Verkäufer unterbreiten ihren Kunden daher ein Angebot, das viel zu teuer ist oder garantiert nicht den Erwartungen entspricht. Der Kunde lehnt ab. Zumindest bei empathischen Menschen entsteht dann das Gefühl, dem Verkäufer etwas schuldig zu sein, weil man ihn zurückgewiesen hat. In dem Moment unterbreitet der Verkäufer dann sein wahres Angebot.

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Mit dieser Taktik bringen Sie Kunden dazu, nicht zu zögern, sondern das Portemonnaie zu zücken. Behavior Patterns So machen Sie Ihren Kunden Lust zu kaufen Machen Sie Ihren Website-Besuchern die Kaufentscheidung leicht: Wenn Sie Ihre Website nach Erkenntnissen der Hirnforschung optimieren, können Besucher Ihren Angeboten kaum noch Das Prinzip der Sympathie Menschen, die uns sympathisch sind, können wir nur schwer etwas abschlagen.

Geschulte Verkäufer setzen dies bewusst ein. Attraktiven Menschen werden automatisch jede Menge positiver Eigenschaften zugeschrieben, etwa Ehrlichkeit, Können und Intelligenz. Ähnlichkeit: Menschen, die uns ähnlich sind, sind uns sympathisch. Wir vertrauen ihnen. Geschulte Verkäufer setzen diese Taktik bewusst sein.

Sie passen sich etwa mit der Kleidung ihrer Zielgruppe an und betonen Ähnlichkeiten. Dann tut der Verkäufer dies auch und weist noch einmal darauf hin. Komplimente: Menschen mögen Komplimente.

Jetzt kaufen, später bereuen

Und daher mögen sie auch Menschen, die ihnen Komplimente machen. Gute Verkäufer tun das ganz beiläufig. Das Prinzip der Knappheit Ein absolutes Erfolgsrezept für den erfolgreichen Vertrieb ist das Prinzip der Torschlusspanik. Wer seinem Kunden glaubhaft vermittelt, dass er, wenn er sich nicht schnell entscheidet, leer ausgeht, hat schon fast gewonnen.

Denn Menschen neigen dazu, vor lauter Aufregung gar nicht mehr über den Nutzen eines Produkts nachzudenken, wenn es davon nur noch eines gibt. Gerade in Zeiten des Online-Handels kommt diesem Verkaufsprinzip enorme Bedeutung zu. Verkäufer können diese Reaktion beim Kunden noch verstärken, In eigener Sache Online-Workshop Richtig entscheiden Oder: Wie Sie Ihr Unternehmen NICHT zugrunde richten.

Das Kompakt-Training mit Nikolaus Förster Jetzt buchen! Ist etwas immer knapp, ist der Effekt weniger stark. Denn was ist schlimmer, als etwas nicht zu bekommen? Richtig: zu sehen, dass ein anderer es gekriegt hat. Entweder wird die Verkaufsphase für ein Produkt zeitlich begrenzt oder ein Bonus oder ein Preisnachlass werden nur für einen bestimmten Zeitraum gewährt.

Das Schöne daran: Es sorgt beim Kunden sogar nach dem Kauf noch für gute Stimmung: als Überlegenheitsgefühl, weil er etwas bekommen hat, was anderen verwehrt bleiben wird. Wie genau die Tricks der Verkaufspsychologie funktionieren und was Verkäufer beachten müssen, erklärt Robert Cialdini in einem sehenswerten Video in englischer Sprache : In eigener Sache Kostenlose Liste Fragen, die Sie und Ihr Unternehmen voranbringen Zum Download 5.

Fehlkäufe: Jetzt kaufen, später bereuen:

Das Prinzip der Autorität Kunden glauben Experten. Daher ist es wichtig, als Verkäufer eine gewisse Autorität, einen Expertenstatus zu erlangen. Laut Cialdini haben vor allem zwei Kleidungsformen eine grandiose Wirkung: die Uniform, etwa bei Ärzten, Stewardessen oder auch Handwerkern. Wer würde schon eine Versicherung bei einem Verkäufer in Schlabberlook kaufen?

Keine Lust aufs Leben?

Neben der Kleidung kann auch das Verhalten Autorität ausstrahlen: Eine tiefe, ruhige Stimme, raumeinnehmende Gesten und ein gelassener Gang zeigen Selbstsicherheit. Wer als Verkäufer durch Fähigkeiten und einen Wissensvorsprung überzeugen kann, dem gelingt es, höhere Preise durchzusetzen. Viel zu wissen reicht aber nicht dann wäre so mancher Professor Millionär.

Man muss sein Wissen auch präsentieren, wenn man Autorität erreichen will. Modeverkäufer, die über Mode bloggen, können in ihrer Zielgruppe Anerkennung erlangen, Elektronikverkäufer können Produkte testen und damit im Netz ihr Fachwissen präsentieren. Im Ladengeschäft ist es hilfreich, die Berufsausbildung auf dem Namensschild anzugeben. Das Prinzip der Konsistenz Nach Cialdini haben wir ein tiefes Bedürfnis danach, uns konsistent zu verhalten: Wer sich entschieden hat, neigt dazu, bei der Entscheidung zu bleiben und sie zu verteidigen.

Menschen mögen es nicht, sich einmal so und bei nächster Gelegenheit anders zu verhalten. Sie mögen eine eindeutige Identität. Ein Kunde, der Ja zu einer Probefahrt mit dem Auto oder zu einem Probeglas des teuren Weins gesagt hat, hat schon eine kleine Entscheidung getroffen. Das zweite Ja des Kunden erzielt der Verkäufer dann deutlich leichter. Gerade Anbieter von teuren Produkten versuchen daher eine Salami-Taktik: Sie bieten zunächst kleine Teilprojekte an, bevor sie mit ihrem margenstarken Hauptprodukt an die Kunden herantreten.

In eigener Sache Online-Workshop Richtig entscheiden Oder: Wie Sie Ihr Unternehmen NICHT zugrunde richten. Clevere Verkäufer verteilen daher Geschenke: Das kann eine gute Beratung sein, eine Gratisprobe, ein Kaffee oder ein Luftballon für die Kinder. Der innere Druck, etwas zurückgeben zu müssen, führt dann dazu, dass Kunden sogar Dinge kaufen, die sie gar nicht haben wollen.

Verkäufer können diese Reaktion beim Kunden noch verstärken, indem sie darauf hinweisen, dass das Produkt oder die Dienstleistung erst neuerdings knapp ist. Wie genau die Tricks der Verkaufspsychologie funktionieren und was Verkäufer beachten müssen, erklärt Robert Cialdini in einem sehenswerten Video in englischer Sprache : 5.

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